A vásárlás lélektana
Amikor autót, mobil telefont, PDA-t vagy napszemüveget választunk, olyan kérdéseket teszünk fel magunknak, hogy pl. milyen a színe, jól mutat-e a kezemben, mit szólnak mások, ha meglátnak vele, stb. Érzelmi alapon választunk és valójában „érzelmeket” vásárolunk. A hétköznapi beszerzési döntéseinkről általában elmondhatjuk, hogy meghatározó szerepe van benne az érzelmeinknek, és kevésbé számít a használati érték. Aki napszemüveget vásárol 30 000 Ft- ért, mit is vásárolt valójában?
Mobil adatgyűjtő vásárlása esetén azonban nem működnek a hétköznapokban megszokott döntési mechanizmusok. Ennek alapvetően két oka van:
- Nincs érzelmi kötődésünk (motiváció) a mobil adatgyűjtőkhöz
- Nincs gyakorlati használati és üzemeltetési tapasztalatunk (használati érték)
Kötődés híján hajlamosak vagyunk a döntést egyszerű „mennyibe kerül ?” szintre leegyszerűsíteni. És ez az a pont, amikor elkövetjük a legnagyobb hibát.
Azt állítjuk – 10 év gyakorlati tapasztalat alapján –, hogy a felhasználók a legritkább esetben tudják egyedül eldönteni, melyik mobil adatgyűjtő a megfelelő számukra.
Azok vannak szerencsés helyzetben, akiknek már van üzemeltetési tapasztalatuk. Vagy azért, mert valamikor jól döntöttek, vagy azért, mert most már tudják, hogy rosszul.
Az „ár csapda”
Miután felkerestünk néhány hazai szállítót, rájövünk, hogy nagyon hasonló mobil adatgyűjtőket kínálnak. Ajánlatokat kérünk, és ránk zúdítják a termékek ilyen-olyan paramétereit, „agymosást tartanak”, processzor órajel, memória, ütésálló kivitel, érintő képernyő, különféle kiegészítők, ez még ezt is tudja, stb. Tényleg lenyűgöző, hogy mennyit tudnak ezek az eszközök. Mégis, egyszer csak úgy látjuk, hogy rosszabb helyzetben vagyunk, mint mielőtt keresgélni kezdtünk.
Nem tudjuk értékelni ezeket az információkat, mert számunkra semmit sem mondanak. Ilyen előzmények után nem csoda, ha az árat tekintjük mérvadónak. Mert ez az egyetlen szempont, ami számunkra is érthető.
Volt már hasonló élménye ?
Nem Önben van a hiba.
A felhasználó (Ön) nem mobil adatgyűjtőt szeretne, hanem megoldást egy üzleti problémára.
Ajánlatkérés = konzultáció, avagy ismét egy kis lélektan
Más szavakkal: a mobil adatgyűjtő választás nem technológiai kérdés, nem órajelek és memóriaméret kérdése, hanem:
- az eszköz fizikai és szoftver alkalmazási környezetének
- az Ön funkcionális elvárásainak
- és az Ön üzleti céljainak az alapos ismeretére van hozzá szükség.
Ez az, amiből Ön felkészült, ezek azok a kérdések, amelyeket Ön jól ismer és ért hozzá. A mobil adatgyűjtőket és a megfelelő eszköz kiválasztásához szükséges szempontokat viszont a szállítók ismerik a legjobban.
Éppen ezért ha ajánlatot kér egy potenciális szállítójelölttől, örülnie kell, ha személyes feladategyeztetést, konzultációt ajánlanak Önnek termékismertető és ajánlat helyett.
Könnyen érzékelhető a különbség az eladni akaró illetve a megoldásban gondolkodó cégek között, amikor Ön ajánlatkéréssel fordul hozzájuk:
| Eladni akaró |
Megoldásban gondolkodó |
| Ajánlat kérésre ajánlat a válasz |
Ajánlat kérésre találkozó kérés a válasz (ha ez indokolt) rövid indoklás kíséretében |
| A mobil adatgyűjtőről beszél |
Az Ön megoldandó problémájáról kérdez |
| Le akarja zárni az ügyletet |
Elegendő információt gyűjt, hogy el tudja dönteni, tud-e megoldást nyújtani Önnek. Ha igen, a legjobb megoldást keresi |
| Mobil adatgyűjtőt ajánl |
Testre szabott megoldást ajánl (TCO) |
| Mindenképpen ajánl valamit |
Ha nincs megoldása, csak tájékoztat |
| Magára gondol |
Az Ön fejével gondolkodik (empatikus) |
| Vásárlóként tekint Önre |
Üzleti partnerként tekint önre |
A jó szállító mobil adatgyűjtő helyett megoldást (TCO) kínál Önnek.
Természetesen mindenki maga dönti el, hogy számára ki/mi a megfelelő partner/termék.
A „garancia csapda”
A második „csapda”, amelybe könnyen belefuthatunk: a garancia. Hogy miért ?
A garancia a gyártási hibából eredő meghibásodások térítésmentes javítását fedezi, a normál használat mellett előforduló meghibásodásokat (pl. kijelző törés) nem. Ezekért külön kell fizetnünk.
Egy mobil adatgyűjtő pedig folyamatosan szélsőséges behatásoknak van kitéve, amely előbb utóbb – a robusztusság ellenére - meghibásodáshoz vezet.
Mobil adatgyűjtő választás = tulajdonlási összköltség (TCO)
A mobil adatgyűjtő nem a személyes igényeinket elégíti ki, hanem termelőeszköz. Részévé válik annak az üzleti folyamatnak, amely nyereséget termel az Ön számára. A gyártók 3-5 év várható élettartamra tervezik az adatgyűjtőket, de nem ritka az ezt jóval meghaladó használat sem. De a várható élettartam nem magától értetődő a mobil adatgyűjtők esetén.
Önnek már a beruházás tervezésekor mérlegelni kell:
- milyen hatással van az üzleti folyamatomra, ha egy mobil adatgyűjtő hirtelen elromlik ?
- mennyi ideig tudom nélkülözni ?
- mennyibe kerül a javítás ?
- mennyi ideig tart a javítás ?
- hogyan kapok igény esetén csereeszközt ?
- ki fogja üzembe helyezni a javított/csere adatgyűjtőt ?
Tegyük fel, Ön vásárolt egy 300 000 Ft értékű ipari mobil adatgyűjtőt. Mit szólna, ha valaki azt az üzleti ajánlatot tenné, hogy fix 1 800 Ft/hó díjért mindenféle meghibásodás (pl. törött kijelző) alkatrész és munkadíját garantált javítási határidővel biztosítja Önnek 3 éven át ?
Az üzleti életben a leginkább kifizetődő befektetés: a tervezés. A tervezhető fix költség ÉS kiszámítható üzemeltetés pedig az üzleti kockázatok csökkentését jelenti.
Már a beruházás tervezésekor számoljon az üzemeltetés költségeivel. Megéri.
Olyan mobil adatgyűjtőt válasszon, amelyhez a gyártó 3-5 évre előre tervezhető, fix üzemeltetési költséggel működő karbantartási szolgáltatást kínál. Ne feledje:
Mobil adatgyűjtő tényleges költsége = beszerzési ár + üzemeltetési költség 3 évre
Mobil adatgyűjtő választás lépései - Összefoglaló
Összefoglalva tehát, aki mobil adatgyűjtő beszerzését tervezi, az alábbi lépéseket érdemes követnie:
- fölkészülni önmagunkból
- megoldásban gondolkodó szállítót keresni
- átbeszélni az elvárásokat
- teljes tulajdonlási összköltségre vonatkozó ajánlatot kérni
|
